Eccoci nuovamente qui, cari fedeli lettori che ci seguite con partecipazione e costanza nonostante le temperature e le distrazioni da vacanze imminenti. Oggi si parla di “apparenti ostilità e difficolta” che in realtà, se ben gestite, sono sinonimo di “buone opportunità”. Nel nostro processo, avviato attraverso i 10 consigli per la vendita del proprio immobile, ci siamo appena addentrati (con il consiglio n.6) nella delicata fase negoziale e come sempre… non si fanno attendere le tanto “temute obiezioni” (consiglio n.7)
Quante volte in una trattativa ci si trova a dover gestire una o più obiezioni! Non sono d’accordo su questo o su quello! Non sono d’accordo sul prezzo! La stanza è troppo piccola; non c’è il secondo bagno; manca l’ascensore; le facciate sono da rifare; la zona è troppo distante; ci sono troppi lavori da fare e così via! Sapete che l’obiezione è spesso un segnale d’acquisto? Talvolta però è anche un Pretesto! In una trattativa è necessario imparare a gestire le obiezioni senza troppi contrasti. Bisogna innanzitutto capire se hanno un peso, perché importanti e razionali o sono solo emotive e decadono da sé. Bisogna capire se sono Vere, se ne nascondono delle Altre. Bisogna capire se chi ci parla è la persona che decide o prende tempo per poi parlare con chi davvero ha il potere di scegliere. Bisogna sapere interpretare un’obiezione anche dal momento in cui viene posta, dal fatto che sia vaga o precisa, dal linguaggio del corpo. Lo strumento migliore è quello di non prendere le obiezioni come offesa personale e porre delle domande per approfondire l’argomento. Ciò che dovrete evitare è il contraddittorio fine a se stesso.
Ed ora, come sempre, passiamo all’angolo dedicato a soddisfare le domande e le curiosità di Voi Lettori.
Visto il clima, la voglia di mare, di sole e di vacanze… abbiamo scelto una delle domande, sempre pertinenti e interessanti, che non richiedesse risposte farraginose o tecnicismi faticosi da seguire…
Il nostro lettore ci chiede…”ho una casa vacanze che vorrei vendere, ma in questo periodo in cui nulla si muove, temo di doverla svendere! Cosa mi consigliate?”
Gentile lettore…le confidiamo che non è il solo a porsi questa domanda. In questo periodo di contrazione è molto frequente la necessità (o opportunità) di dover vendere un immobile e certamente si inizia a pensare a ciò che “non è essenziale”…quindi una seconda casa o casa vacanza. Di contro, chi era disposto a indebitarsi per acquistare una casa vacanza, oggi è quasi del tutto inibito dalle varie congiunture economiche. Chi decide di farlo, probabilmente. ha già la liquidità disponibile, ma acquisterà solo a condizione di fare “un grande affare”. Tirando le somme…in generale non è certo un buon periodo per la vendita delle “case vacanze”, ma, come sempre, ogni caso va valutato nella sua unicità e la nostra città ci fa, di certo, da Maestra per eterogeneità e tendenze. E’ importante poter aver accesso a numeri e dati della zona in particolare e fare una attenta valutazione prima di avviarsi in un possibile progetto che renda indispensabile la vendita di quell’immobile. In quei casi, invece, in cui la decisione di vendere non nasce da esigenze immediate, si potrebbe proporre al proprio acquirente una formula di acquisto RENT TO BUY, o formule intermedie, cercando di mantenere il più possibile il prezzo richiesto.
Un buon week end a voi tutti! Al prossimo appuntamento tratteremo il consiglio n.8 per vendere la vostra casa: “Il tuo cliente può comprare?”. A presto!
Ivana Saccà RE/MAX QUATTROPARETI
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