Buongiorno a tutti! Oggi entreremo nel vivo di una delle “questioni cardini” in capo alle trattative di successo o insuccesso. Siamo giunti al 6° consiglio per vendere casa e si parla di negoziazione!
Quante mancate vendite a causa del non raggiungimento dell’accordo tra le parti! In un mercato mutevole, calante e concorrenziale come quello odierno le probabilità di non trovare un accordo sono proprio tante! È importante conoscere il mercato immobiliare e le sue dinamiche, oltre alle notizie generalizzate e standardizzate dei media, per sapersi orientare e fare delle BUONE SCELTE e BUONI AFFARI. Questo, ma non solo! È vero che il motivo principale che determina la mancanza di accordo si fonda comunamente sul PREZZO, ma è pur vero che una buona negoziazione non si basa mai su un solo elemento! La capacità di negoziare è un altro fattore importante che influisce nella conclusione di una buona vendita oggi (e in realtà sempre). Negoziare non è persuadere, cedere, imporsi, obbligare, fare problem solving, lasciare al caso, NON E’ MERCANTEGGIARE, spartirsi la torta, ma è un modo di creazione di valore e di gestione delle relazioni, cui si ricorre in presenza d’interessi confliggenti con coloro il cui consenso ci è indispensabile per il raggiungimento dei nostri obiettivi e con i quali abbiamo interesse anche a coltivare una relazione. Gli interessi delle parti nella vendita di una casa sono molteplici e riguardano obiettivi personali, desideri, necessità, scadenze, opportunità, tempi, interessi, costi, penali e non solo il prezzo, ma ciò è sempre perso di vista… BISOGNA IMPARARE A NEGOZIARE!
Un lettore ci chiede: sto provando a vendere la mia casa da solo, cosa posso fare per “bloccare” un cliente interessato?
La fase di avvio di una potenziale trattativa è, certamente, il momento più difficile, quello in cui, un errato modo di porsi, un atteggiamento troppo disponibile o troppo invadente, rischia inevitabilmente di compromettere l’intero esito ed epilogo della trattativa stessa.
A chi tocca fare il primo passo? Che cosa si può dire senza risultare banali? Come si fa a mostrarsi flessibili senza apparire deboli? Come si fa a presentarsi decisi senza rivelarsi rigidi? La domanda del nostro lettore calza proprio a pennello con l’argomento odierno. E’ tutta una questione negoziale, bisogna saper entrare in questa delicata fase e imparare a negoziare in tutti i suoi passi. Non è semplice, si tratta di un processo in cui è estremamente facile incappare in errori che solo il senno del poi li rivelerà come “passi falsi”. Bisogna avere la consapevolezza che ci troviamo nel mercato degli acquirenti, sono loro che dettano le condizioni se il vostro prodotto non è oggettivamente unico. Ad eccezione di ciò, è opportuno condurre una trattativa, muovendosi con cautela, facendo domande pertinenti e con un certo distacco al fine di verificare l’effettivo interesse del potenziale acquirente. Non dovete mostrarvi come la parte più debole. Gli acquirenti sono preziosi e pochi se proporzionati al numero di case in vendita, ma forse vi può aiutare sapere che, nell’ultima indagine CENSIS, circa un milione di famiglie in Italia hanno manifestato la volontà di acquistare casa. Raccogliete, quindi, un po’ di controllo e ottimismo, ma non cullatevi troppo per questo. Ogni trattativa è unica e dovete gestirla in maniera unica, ogni cliente ha esigenze diverse e un processo per l’acquisto del tutto personale. Cominciate a fare qualche domanda generica. Chiedete ,ad esempio, se hanno visitato molte case, quante veramente gli sono piaciute, quali sono le caratteristiche di casa vostra che gli sono piaciute di più e quali meno, se vogliono prendere in considerazione un eventuale acquisto, quale potrebbe essere il loro prossimo passo e infine come vogliano procedere nell’eventualità decidessero di comprare casa vostra. Gestire la vendita del proprio immobile non è cosa semplice. Spero che i suggerimenti dati possano essere utili a chi voglia provarci con successo e soddisfazione!
A presto, con il 7° consiglio per vendere la vostra casa. Parleremo di gestione delle obiezioni. Non mancate e continuate a sottoporci le vostre domande!
Giuseppe Fotia Remax Quattropareti
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